Lead scoring: qué es, cómo se calcula y cómo armarlo en Excel

El lead scoring es una forma de ponerle puntos a cada lead para saber a quién atender primero. Suma puntos por lo que la persona es (perfil) y por lo que hace (comportamiento), y los leads con más puntos pasan primero al equipo de ventas.

En corto: el lead scoring asigna una calificación numérica a cada lead con base en su ajuste al cliente ideal y su nivel de interés. Sirve para priorizar el seguimiento, no para descartar gente. Se puede armar con una hoja de cálculo antes de comprar software.

Qué es el lead scoring

También se escribe leads scoring o leadscoring, y a veces se le llama scoring de leads o scoring en marketing. La idea es la misma: en lugar de tratar a todos los leads igual, se les da una puntuación para ordenar el trabajo comercial.

Si aquí estás empezando con el concepto de lead, primero lee qué es un lead en marketing.

Para qué sirve

• Atender primero a quien está más cerca de comprar.
• Evitar que ventas pierda tiempo con leads que no encajan.
• Poner de acuerdo a marketing y ventas sobre qué es un buen lead.
• Decidir qué leads van a seguimiento inmediato y cuáles a una secuencia más ligera.

Los dos tipos de puntos

Puntos de perfil (quién es). Qué tanto se parece al cliente ideal: cargo, tipo de empresa, presupuesto, ubicación, tamaño del equipo.

Puntos de comportamiento (qué hace). Qué tanto interés muestra: visitó la página de precios, abrió varios correos, respondió un mensaje, pidió una llamada.

También se pueden restar puntos: un correo personal en un servicio B2B, datos falsos o una antigüedad de varios meses sin actividad.

Cómo armar tu matriz de lead scoring en 6 pasos

1. Define qué es un lead calificado, junto con ventas. Si no hay acuerdo, no hay scoring que funcione.
2. Revisa tus ventas pasadas. ¿Qué tienen en común los clientes que sí compraron? Esos rasgos suman puntos.
3. Elige 5 a 8 criterios. Pocos y medibles. Mejor cinco que se registran bien que veinte que nadie llena.
4. Asigna puntos a cada criterio. Más puntos a lo que más se relaciona con comprar.
5. Define rangos. Por ejemplo, calientes, tibios y fríos, con una acción distinta para cada uno.
6. Revisa cada mes. Compara el puntaje contra los leads que terminaron en visita o venta y ajusta.

Ejemplo ilustrativo

Este es un ejemplo con puntos supuestos para mostrar la lógica; los números reales salen de tus propias ventas.

Puntos de perfil:

• Presupuesto dentro del rango del producto: 25 puntos.
• Forma de pago definida: 15 puntos.
• Ubicación dentro de la zona de interés: 10 puntos.

Puntos de comportamiento:

• Respondió el primer mensaje: 15 puntos.
• Pidió una visita o llamada: 25 puntos.
• Visitó la página de precios o descargó la ficha: 10 puntos.

Puntos que restan:

• Teléfono o correo inválido: menos 20 puntos.
• Sin actividad en 30 días: menos 10 puntos.

Rangos:

• 70 o más: caliente. Contacto inmediato de un asesor.
• Entre 40 y 69: tibio. Seguimiento y contenido.
• Menos de 40: frío. Secuencia ligera de nutrición.

Cómo armarlo en Excel o Google Sheets

No necesitas software especializado para empezar:

1. Crea una hoja con una fila por lead y una columna por criterio (presupuesto, forma de pago, respondió, visita, etc.).
2. En cada columna, escribe los puntos que gana el lead (o cero si no cumple).
3. En la última columna, usa una suma: por ejemplo =SUMA(B2:H2).
4. Agrega una columna de rango con una condición: =SI(I2>=70,"Caliente",SI(I2>=40,"Tibio","Frío")).
5. Ordena la hoja de mayor a menor puntaje para ver a quién llamar primero.

Cuando el volumen de leads crezca, el siguiente paso es calcularlo de forma automática en tu CRM. Lo explicamos en CRM inmobiliario: qué es y cómo elegir el mejor.

Errores comunes

• Usar demasiados criterios y que nadie los llene.
• Inventar los puntos sin revisar ventas reales.
• Descartar a los leads fríos en lugar de nutrirlos.
• No actualizar el modelo cuando cambia el producto o el público.
• Medir el puntaje pero no cambiar el seguimiento según el rango.

Preguntas frecuentes

¿Qué es el lead scoring?

Es un sistema que asigna puntos a cada lead según su perfil y su comportamiento para decidir a quién atender primero.

¿Cómo se calcula el lead scoring?

Se suman los puntos de cada criterio que cumple el lead y se restan los que indican poca calidad. El total se compara contra rangos definidos con ventas.

¿Se puede hacer lead scoring en Excel?

Sí. Con una hoja de cálculo, una columna por criterio y una suma puedes empezar. Cuando crezca el volumen conviene automatizarlo en el CRM.

¿Cuántos criterios debe tener?

Entre cinco y ocho es un buen punto de partida. Más criterios aumentan el trabajo sin mejorar necesariamente la decisión.

¿Lead scoring y calificación de leads son lo mismo?

El scoring es la versión numérica y automática de la calificación. La calificación también puede hacerse con preguntas directas, como en las cuatro preguntas para calificar un lead inmobiliario.

Si quieres armar un sistema de scoring para tu equipo comercial, hablemos de tu proyecto. Conoce también nuestro servicio de generación de leads.