Qué es un lead en marketing: definición, tipos y ejemplos

Un lead es una persona o empresa que mostró interés en lo que vendes y dejó sus datos de contacto. Pudo llenar un formulario, escribir por WhatsApp, pedir una cotización o descargar una guía. A partir de ese momento, puedes comunicarte con ella.

En corto: un lead es un contacto interesado en tu producto o servicio. No es todavía un cliente: es el primer paso del proceso de venta. Lo que importa es cuántos de esos leads se convierten en conversaciones, visitas y ventas.

Qué es un lead

En marketing, "lead" se traduce como contacto o cliente potencial. Se usa también "leads en marketing" o "generación de leads" para hablar del proceso de captarlos. La clave está en que la persona dio su información de forma voluntaria porque le interesó algo.

Por eso un contacto comprado en una lista no es un lead en sentido estricto: esa persona nunca pidió hablar contigo. Lo explicamos en por qué no comprar bases de datos de leads.

Lead, prospecto y cliente: la diferencia

• Lead: mostró interés y dejó sus datos. Aún no sabes si encaja ni si puede comprar.
• Prospecto: ya hablaste con él o ella y sabes que tiene necesidad, presupuesto y tiempo para decidir.
• Cliente: compró.

Algunas empresas usan lead y prospecto como sinónimos. Lo importante es que internamente esté escrito qué significa cada etapa.

Tipos de lead

Por temperatura

• Frío: conoce poco tu marca o tiene un interés todavía vago.
• Tibio: le interesa y está comparando opciones.
• Caliente: tiene necesidad clara y está cerca de decidir.

Por calificación

• Lead de marketing (MQL): cumple los criterios que marketing define como interesado.
• Lead de ventas (SQL): ventas confirmó que vale la pena darle seguimiento comercial.
• Lead calificado: cumple los criterios acordados entre marketing y ventas, como presupuesto, necesidad y tiempo.

La forma de asignar puntos para ordenarlos está en lead scoring: qué es y cómo armarlo.

Ejemplos de leads

• Una persona llena el formulario de un anuncio para pedir información de un departamento.
• Un dueño de negocio descarga una guía de marketing y deja su correo.
• Alguien escribe por WhatsApp para preguntar el precio de un servicio.
• Una empresa solicita una cotización desde la página web.
• Un asistente a un evento deja su tarjeta en un registro.

De dónde salen los leads

• Publicidad de paga: Google, Facebook, Instagram, LinkedIn.
• Buscadores (SEO): personas que encuentran un artículo o página tuya.
• Redes sociales y contenido.
• Referidos y recomendaciones.
• Eventos, portales y alianzas.

Cada canal trae leads de distinta calidad. Medir solo cuántos llegan no basta; hay que ver cuántos terminan en venta.

Qué pasa después de que llega un lead

Un lead pasa por etapas: contacto, calificación, propuesta o visita y cierre. La velocidad del primer contacto pesa mucho. En proyectos inmobiliarios que hemos trabajado, entre 28 y 63 de cada 100 leads nunca llegaron a hablar con un asesor, como detallamos en la tasa de contactación de leads inmobiliarios.

Cómo medir tus leads

• Cuántos leads entran por canal.
• Cuántos lograron una conversación.
• Cuántos calificaron.
• Cuánto cuesta cada uno, y cada lead calificado, como en costo por lead vs. costo por lead calificado.
• Cuántos terminaron en venta.

Preguntas frecuentes

¿Qué es un lead en marketing?

Es un contacto que mostró interés en tu producto o servicio y dejó sus datos para que puedas comunicarte con él.

¿Qué diferencia hay entre lead y prospecto?

El lead mostró interés pero no se sabe si encaja; el prospecto ya fue contactado y tiene necesidad, presupuesto y tiempo de decisión.

¿Qué es un lead calificado?

Es el que cumple los criterios que marketing y ventas acordaron para considerarlo con probabilidad real de compra.

¿Qué es un lead de marketing y uno de ventas?

El primero cumple criterios de interés definidos por marketing; el segundo ya fue revisado por ventas y se acepta para seguimiento comercial.

¿Cómo se consigue un lead?

Mostrando una oferta o contenido útil a las personas correctas y pidiendo sus datos de forma clara. Los canales más comunes son anuncios, buscadores y referidos.

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